Sichern: Networking im Trainingsbusiness

Was sind Netzwerke, und wie nutze ich sie für Marketing und Business-Development als Trainerin, Berater und Coach?

Der Aufbau eines Netzwerks gehört heute zum Standard jeder Unternehmensstrategie. Denn gute Beziehungen schaden ja bekanntlich nur demjenigen, der sie nicht hat. Der Begriff „Netzwerken“ begegnet einem heute – nicht zuletzt wegen der Zunahme der Social Networks – überall. Hinter der Kontaktsuche und -pflege verbirgt sich vordergründig oft der Wunsch, einen Auftrag zu generieren oder einen Geschäftskontakt anzubahnen. Doch derart kurzfristig funktionieren Netzwerke nicht oder nur selten. In der Regel lassen sich Beziehungen zu potenziellen Kunden und Kolleginnen nicht über Nacht aufbauen und Vertrauen gedeiht nur langsam. Doch der Nutzen eines gut gepflegten Netzwerks kann kurzfristige Ziele weit übersteigen, zum Beispiel, wenn sich auch das Beziehungsgeflecht der Kontakte als nützlich erweist. Netzwerken bedeutet also, sich aktiv mit anderen Personen zu verbinden, um sich auszutauschen und sich gegenseitig zu unterstützen und so eine Experten-Positionierung aufzubauen.

Das allerdings kann nur funktionieren, wenn man das Gebot verfolgt: Geben kommt vor Nehmen. Das Geben kann sich auf den Informationsaustausch beziehen, auf die Vermittlung von Kontakten oder andere hilfreiche Aktionen. Wer häufig wertvollen Input in sein Netzwerk trägt oder Unterstützung anbietet, wird früher oder später auch etwas zurückbekommen. Vielleicht nicht im Sinne von „quid pro quo“, sondern „nur“ in Form von Wertschätzung. Aber auch diese kann sich auszahlen: Jeder Netzwerkkontakt kann als potenzieller Empfehlungsgeber fungieren, und so ein wichtiger Vertriebsfaktor sein.

Aber wie kann man als Trainer, Beraterin oder Coach am besten sein Netzwerk aufbauen? Wahllos Visitenkarten einzusammeln und jedem halbwegs interessanten Online-Profil eine Kontaktanfrage zu senden, ist nicht zielführend. Denn ein Netzwerk sollte aus Personen bestehen, die Ihnen helfen können und denen Sie wiederum ebenfalls helfen können – durchaus gegen Bezahlung.

Verbands- und Business-Netzwerke 

Als Einstieg ins Netzwerken bieten sich die Verbände an. Im Weiterbildungsmarkt gibt es reichlich davon: Vom Berufsverband für Training, Beratung und Coaching über die German Speakers Association bis hin zum Deutschen Verband für Neurolinguistisches Programmieren bieten über 20 Netzwerke für nahezu jede inhaltliche und methodische Ausrichtung eine Heimat an. Hier eine Auswahl:

Die meisten Verbände bieten regelmäßig regionale Veranstaltungen an, oder laden zu Kongressen oder Infoveranstaltungen ein, die gleichzeitig dem professionellen Austausch sowie der fachlichen Weiterbildung dienen. Die Verbandszugehörigkeit kann man also gut nutzen, um Kontakte zu Kolleginnen und Kollegen auf Augenhöhe zu knüpfen: Sie können mit ihren Erfahrungen wertvolle Ansprechpartner bei Problemen mit der Selbstständigkeit oder unternehmerischen Fragestellungen sein. Erwägt man, eine Kooperation einzugehen, bieten sich Verbandsmitglieder unter Umständen an, weil sie ein ähnliches Level an Qualität und Professionalität mitbringen wie man selbst anstrebt. Und sie können Türöffner sein für große Kunden und Empfehlungen für einen selbst aussprechen. Nicht zuletzt können auch Kollegen Kunden sein. Denn ein Rhetoriktrainer braucht Vertriebswissen, eine Führungstrainerin muss präsentieren können, ein Visualisierer benötigt technisches Know-how.

Auch auf regionaler Ebene gibt es inzwischen zahlreiche Kommunikations- und Kooperationsnetzwerke, die sich der Bündelung von Kräften, Synergien sowie dem Wissens- und Informationstransfer im lokalen Raum verschrieben haben. Der Aufbau solcher Netzwerke – gerade in strukturschwächeren Gebieten – wird durch die Länder und das BMWi im Rahmen der Gemeinschaftsaufgabe „Verbesserung der regionalen Wirtschaftsstruktur” (GRW) noch bis 2020 gefördert. Eine Recherche im Internet nach solchen Initiativen in der Nähe kann sich lohnen. In manchen Fällen bieten auch regionale Wirtschaftsförderungsgesellschaften Informationen zu Netzwerkinitiativen in Region, Kreis oder Stadt an. Zum Beispiel stellt der Deutsche Verband der Wirtschaftsförderungs- und Entwicklungsgesellschaften sein Mitgliederverzeichnis in Form einer interaktiven Karte zur Verfügung.

Wie pflege ich mein Netzwerk? 

Neben dem Aufbau und der Pflege von kollegialen Netzwerkkontakten geht es natürlich auch um den Aufbau und die Pflege von potenziellen Kundenkontakten. B2B-Kunden lassen sich am besten über Unternehmenswebsites, Stellenanzeigen, Social Media Networks oder auch Mitgliederlisten von Verbänden recherchieren. Ist kein expliziter Ansprechpartner genannt, kann man sich auch an die Geschäftsführung wenden (Impressum). Für die persönliche Annäherung an Kunden und Netzwerkkontakte sind lokale Wirtschaftsmessen, Business-Stammtische, Tage-der-offenen-Tür von ansässigen Unternehmen oder regionale Netzwerk-Veranstaltungen gute Anlaufpunkte. Nicht jeder neue Kontakt wird sich umgehend in klingender Münze auszahlen. Doch Grundlage aller Marketingbemühung ist ein gepflegter, personalisierter Adresspool. Überführen Sie daher gewissenhaft alle Kontakte in eine Kundenkartei oder ein CRM.

Zur Netzwerkpflege gehört ferner, dass man bestehende Kontakte regelmäßig überprüft: Haben sie noch einen Wert für Sie, oder sind sie eine Karteileiche? Dabei gilt zu bedenken: Auch Nicht- oder Nicht-Mehr-Kunden können im oben genannten Sinne Netzwerkpotenzial haben. Zudem sollte man nicht nur Kontakte suchen und pflegen, deren Fähigkeiten und Eigenschaften den eigenen ähneln, sondern auch solche, die die eigenen ergänzen können. Das kann sich gerade für Kooperationen und eine Weiterentwicklung des eigenen Geschäftsmodells auszahlen.

Networking-Guru Keith Ferrazzi brachte es mit diesem Buchtitel auf den Punkt.

Weitere Tipps:

• Seien Sie vorbereitet: Den Elevator Pitch oder eine kurze Selbstvorstellung kann man üben, Visitenkarten sollte man im Gepäck haben.
• Weiß man bereits, wen man antrifft, kann man sich (beispielsweise für kurzfristigere Ziele) über seine potenziellen Gesprächspartner informieren. Ebenso fruchtbar und aufschlussreich können natürlich auch spontane Gespräche sein.
• Nicht jeder Gesprächspartner muss zu einem Netzwerkkontakt werden. Machen Sie den Austausch auch davon abhängig, ob ein grundlegendes Verständnis für, ein generelles Interesse an Ihren Leistungen besteht.
• Es muss nicht immer gleich der Geschäftsführer sein: Menschen in hohen Positionen sind zwar oft präsenter, aber nicht unbedingt die erste Wahl als Netzwerkkontakt. Es hatt durchaus Sinn, sich mit Fachexperten oder Menschen in Schlüsselpositionen zu vernetzen. Sie haben meist nicht nur das gleiche Fachwissen, sondern sind oft gut vernetzt und ebenfalls an Entscheidungsprozessen beteiligt.
• Auch wenn man ein gutes Gefühl bei seinem Gesprächspartner hat, sollte man nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen und „auf jeden Fall“ ein Treffen oder gemeinsames Projekt vorschlagen. Wenn es dann doch nicht dazu kommt, belastet das die nächste Kontaktaufnahme ungemein. Finden Sie lieber Anknüpfungspunkte, auf welcher Basis sich dieser Kontakt vielleicht zukünftig pflegen lässt.

Noch ein Tipp für „Small Talk Muffel“: Das rechte Maß an Verbindlichkeit und Lockerheit in einer Business-Situation lässt sich trainieren. In professionellen Networking- und Small-Talk-Seminaren werden nützliche Techniken und Verhaltensweisen vermittelt.