KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM)- AUTOMOTIVE, Vertriebsschulung mit Roberto Capone

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn manPrioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Diese branchenorientierte Seminar richtet sich an Damen und Herren, die OEM´s oder first tier Lieferanten im Automotive- Bereich beliefern und Preis- und Renditemanagement sowie Nutzen und Zufriedenheit auf eine nachhaltige Entwicklungsgrundlage stellen möchten.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

• Neukundenakquise als on- und offline Akquise
• Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
• Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

• Zielsetzungen im Unternehmen
• Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
• Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
• Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

• Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
• Sales Qualified Leads
• Sales Funnel Management in Verbindung mit
• Kennzahlen und KPI´s
• Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
• Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
• Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

• Segmentierung
• Strukturierung
• Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

• Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
• Kundenbindung und Kundenloyalität
• Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
• Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
• Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
• Cross-Selling, Up-Selling
• Potentialmanagement
• Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
• Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
• Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

• Gründe für das Abwandern des Kunden
• Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
• Einleitung eines KVP

Business Workshop, Key Account Management, Automotive & Mobility
2-Day Training

Specialised training for the automotive and mobility industry. Defining chances and risks of a fast changing industry, high volume vs. low contribution margin. Value Selling is one of the arguments to develop the market.

A traditional industry needs to reinvent itself so it can meet the environmental requirements of customers and government.

Thus, quality management becomes a central issue in the car production process from the very beginning. We integrate QM and management tools and combine it with best practice samples.

Increasing efficiency in getting new customers by on- and offline acquisition and development of existing customers.

In this industry-specific seminar, we deal with the topic of VALUE PROPOSITION and supplier position. What are the customer's requirements (product performance and ancillary product performance), how well or how poorly do I/my company/my customer contact points perform? Who is my competitor with regards to my A customer and how do I succeed in working out a UNIQUE CUSTOMER PROPOSITION? How do I sustainably optimize opportunities and risks and also strengths and weaknesses?

• Nutzenargumente finden, die über den Preis hinaus gehen
• eine individuelle Kunden- und Marktbearbeitungsstrategie erkennen und realisieren
• Kundenbedarfe erkennen & umsetzen
• Planung nach Quantitäten & Qualitäten pro Markt, Kunde und Produkt, PG
• Effizienter Ressourceneinsatz

Ihr Mehrwert:

·         Kurze Kommunikationswege

·         Schnelle Reaktionszeiten

·         Kleine und sehr persönliche Gruppengröße (3-6 TN)

·         Hoher Interaktionsgrad

·         Hohe Praxisrelevanz

·         Erfahrene Trainer (betriebliche Erwachsenenbildung und Lehre)

·         Methodenkompetenz

·         Sehr gute Kenntnisse des Marketings, Vertriebs und QM

·         Seniormanagement & Führungskompetenz

·         Ab 2 Teilnehmer pro Kunde und pro Seminar bieten wir eine Individualisierungsmöglichkeit und Konzeptionierung nach Ihren Lernzielen an.

·         Kombination aus Fachwissen, Management und Qualitätsmanagement mit dem Ziel der Kostenreduktion und der ROI-Optimierung.

Vertriebsassistenten, Marketingassistenten; Unternehmer, die aktiver verkaufen möchten; Techniker, Verkäufer, Gebietsmanager, Regionalleiter, Account Manager, Vertriebsinnendienst, Key Account Manager, Abteilungs- und Bereichsleiter im Verkauf und Marketing, Geschäftsführer, Techniker, Ingenieure