Strategisches Vertriebscontrolling: Vertriebsstrategie entwickeln und effektiv umsetzen

Konzeption der strategischen Steuerung des Vertriebs

• Strategie im Vertrieb: Konzept und Beispiele.
• Merkmale und Nutzen strategischer Vertriebsführung.

Strategische Analyse des Vertriebsumfelds

• Umfeldanalyse im Vertrieb: Wettbewerber, Kunden, Vertriebswege.
• Stärken-Schwächen-Analyse des eigenen Vertriebs.
• Aufbau eines Frühwarnsystems für den Vertrieb.
• Zukunftsgerichtet Denken in Szenarien.

Entwicklung der Vertriebsstrategie

• Effektiver Einsatz von Kreativitätstechniken für die Strategienetwicklung.
• Fallstudie oder Entwicklung einer Vertriebsstrategie für ein Unternehmen aus dem Kreis der Teilnehmenden.
• Strategien für den Vertrieb bewerten: Risiken, Wirtschaftlichkeit und Umsetzbarkeit.
• Strategische Budgetplanung.

Umsetzung der Vertriebsstrategie

• Denkfallen bei Strategieentscheidungen umgehen: So setzen Sie Erkenntnisse der Behavioral Economics um.
• Strategie-Struktur-Check mit dem 7S-Modell
• Die Bausteine des erfolgreichen Umsetzungsmanagements.
• Definition von Meilensteinen.
• Bestimmung der kritischen Erfolgsfaktoren.
• Entwicklung von Kennzahlen und Balanced Scorecard.
• Change Management.

• Sie erkennen die strategische Bedeutung des Vertriebs für den Unternehmenserfolg.
• Sie erfahren, wie Sie Ihr Vertriebsumfeld strategisch analysieren.
• Sie lernen eine praxiserprobte Methodik kennen, wie Vertriebsstrategien entwickelt und implementiert werden.
• Sie trainieren, wie die nachhaltige Umsetzung der Vertriebsstrategie abgesichert wird.
• Sie erhalten Arbeitshilfen und Instrumente, die Sie sofort in Ihrer vertrieblichen Praxis einsetzen können.
• Der Erfahrungsaustausch mit den anderen Teilnehmenden wird Ihnen weitere Anregungen für Ihre Strategieentwicklung geben.
• In Gruppenarbeiten und Fallbeispielen sammeln Sie praxisnah Erfahrungen mit den vorgestellten Methoden.

Sales Coordinator, Vertriebsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Gebietsverkaufsleiter:innen, Innendienstleiter:innen, New Business Manager:innen, Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen und Vertriebsmanager:innen, die Vertriebsteams führen. Erfahrene Verkäufer:innen mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager:innen, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die sich intensiv und praxisnah strategisches Know-how des Vertriebscontrollings aneignen möchten.