Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen, 2-tägiges Präsenzseminar

Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen

Inhalte

Pre-Negociation, Vorbereitung dieser speziellen Verhandlung

· Sun Tzu sagt: „Kenne Dich und Dein Gegenüber und Du wirst erfolgreich sein“.

· Verhandlungsstrategie festlegen und Alternativpläne aufbauen

· Beschäftigung mit den Ansprechpartnern (Entscheider und Beeinflusser) im Buying Center

· Rahmensituationen scannen (Marktsituation, Abhängigkeiten, Finanzielle Situation, Produktionskapazität, Kundenstruktur, supply chain, u.a.)

· Mögliche Einwände erarbeiten und Einwandbehandlung im Vorfeld erarbeiten

· Typen und Umgang mit verschiedenen Typen in einer Verhandlung

· Methoden und Zielsetzung der Einkäufer kennen und entgegen

· Minimalziel für die Verhandlung festlegen und erarbeiten

· Bedarfe und Bedürfnisstruktur der Entscheider, Beeinflusser und Nutzer im Buying Center

· Psychologie der Verhandlungsführung & Fragetechniken

· Teilziele in der Gesprächsstruktur



In-Negociation, Sicherheit in der Verhandlungsführung

· Gesprächsphasen und Strukturen.

· Verhandlungsstile und Kommunikationstechniken.

· Körpersprache – Die große Wirkung kleiner Gesten.

· Widerständen und Einwände erfolgreich begegnen

· Praxistraining mit Fallstudien, Rollenspielen und Aufgaben als Individual- und Gruppenaufgabe

· Buying Center meets Selling Center als Entwicklungsstrategie

Post-Negociation, Verbindlichkeit beim Gesprächsabschluß

· Der Lieferant sollte darauf achten, dass es nicht nur eine Kaffeefahrt bleibt, sondern die nächsten Schritte verbindlich festlegen. Time matters.

· Report gegenüber der Geschäftsleitung mit KPI´s

Verhandlungen in Vertrieb und Verkauf effizienter führen

Inhalte

Pre-Negociation, Vorbereitung dieser speziellen Verhandlung

· Sun Tzu sagt: „Kenne Dich und Dein Gegenüber und Du wirst erfolgreich sein“.

· Verhandlungsstrategie festlegen und Alternativpläne aufbauen

· Beschäftigung mit den Ansprechpartnern (Entscheider und Beeinflusser) im Buying Center

· Rahmensituationen scannen (Marktsituation, Abhängigkeiten, Finanzielle Situation, Produktionskapazität, Kundenstruktur, supply chain, u.a.)

· Mögliche Einwände erarbeiten und Einwandbehandlung im Vorfeld erarbeiten

· Typen und Umgang mit verschiedenen Typen in einer Verhandlung

· Methoden und Zielsetzung der Einkäufer kennen und entgegen

· Minimalziel für die Verhandlung festlegen und erarbeiten

· Bedarfe und Bedürfnisstruktur der Entscheider, Beeinflusser und Nutzer im Buying Center

· Psychologie der Verhandlungsführung & Fragetechniken

· Teilziele in der Gesprächsstruktur



In-Negociation, Sicherheit in der Verhandlungsführung

· Gesprächsphasen und Strukturen.

· Verhandlungsstile und Kommunikationstechniken.

· Körpersprache – Die große Wirkung kleiner Gesten.

· Widerständen und Einwände erfolgreich begegnen

· Praxistraining mit Fallstudien, Rollenspielen und Aufgaben als Individual- und Gruppenaufgabe

· Buying Center meets Selling Center als Entwicklungsstrategie

Post-Negociation, Verbindlichkeit beim Gesprächsabschluß

· Der Lieferant sollte darauf achten, dass es nicht nur eine Kaffeefahrt bleibt, sondern die nächsten Schritte verbindlich festlegen. Time matters.

· Report gegenüber der Geschäftsleitung mit KPI´s

9:00 bis 16:00 Uhr

Verkäufer
Vertriebler im Innen- und Außendienst
Verkaufsleiter
Vertriebsleiter
Key Account Manager
Schlüsselkundenbetreuer
Großkundenmanager
Führungskräfte