Verhandlungstraining für Einkäufer: Souverän zum Einkaufserfolg

Entscheidend für den Erfolg und die Maximierung des Gewinnpotenzials ist das Verhandlungsgeschick des Einkäufers. In diesem Seminar lernen Sie die Grundlagen erfolgreicher Verhandlungsführung kennen. Sie erfahren, wie Sie Verhandlungen fachlich und organisatorisch vorbereiten und wie Sie einen Perspektivenwechsel sinnvoll einsetzen.

Sie lernen, wie Sie verbal und nonverbal durchsetzungsstark auftreten und welche Verhandlungsphasen durchlaufen. Ein Schwerpunkt liegt auf dem analytischen und empathischen Zuhören und der Kunst, eine starke Argumentation zu entwickeln. Sie lernen auch, wie Sie mit aggressivem Verhalten souverän umgehen, wie Sie Ihre Körpersprache bewusst einsetzen und wie Sie Ihr Gegenüber besser einschätzen können.

Außerdem geht es darum, Abschlusssignale zu erkennen und effektiv einzusetzen. Sie setzen sich mit verschiedenen Verhandlungsstilen und der Harvard-Methode auseinander. Sie lernen Preisverhandlungen zu führen, die Faktoren Macht, Zeit und Information effektiv einzusetzen und die richtige Strategie zu wählen.

Ethik in Verhandlungen, klare Vereinbarungen und die Dokumentation der Ergebnisse sind ebenfalls wichtige Themen. Mit diesem Wissen sind Sie zukünftig in der Lage, Ihre Verhandlungen optimal vorzubereiten, souverän zu führen und erfolgreich abzuschließen.

Das Seminar „Souverän zum Einkaufserfolg: Verhandlungstraining für Einkäufer“ bietet praxisnahe Inhalte, die Sie in Übungen direkt anwenden können. Einfache Transferhilfen sorgen dafür, dass das Gelernte unkompliziert in den Arbeitsalltag einfließt.

Lerninhalte:

Vorbereitung von Verhandlungen

• Das Basis-Know-how
• Fachliche und organisatorische Vorbereitung
• Blickwinkelwechsel: Verhandlungen aus Verkäufersicht

Bedeutung von Kommunikation in der Verhandlung

• Entschlossenes verbales und nonverbales Auftreten
• Phasen und Ablauf der Verhandlung
• Kommunikation: analytisches und empathisches Zuhören
• Steuerungselement: vertiefend nachfragen
• Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation
• Wie Sie souverän aggressives Verhalten/Angriffe abwehren
• Nichts zu sagen sagt manchmal am meisten
• Die Körpersprache gekonnt einsetzen und beim Gegenüber verstehen
• Abschlusssignale setzen, erkennen und nutzen

Methoden, Instrumente und Strategien der Verhandlungsführung

• Verhandlungsstile: hart oder weich?
• Sach- und Beziehungsebenen trennen
• Grundlagen und Anwendung der Harvard-Methode
• Preisverhandlungen
• Die Faktoren Macht, Zeit, Information und Komplexität gezielt einsetzen
• Auswahl der Verhandlungsstrategie
• Ethisches Verhalten in Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen
• Klare Vereinbarungen treffen
• Verhandlungsergebnisse dokumentieren

Methode:

Trainerinput mit vielen Praxisbeispielen, Einzel- und Gruppenarbeiten, Analyse und Übungen von Praxisbeispielen, Kommunikationsübungen, Selbstanalyse, Checklisten.

• Sie kennen die Grundlagen für erfolgreiche Verhandlungen, können Ihre Verhandlungen optimal vorbereiten und berücksichtigen den Perspektivwechsel in Verhandlungen.
• Sie wissen, wie Sie entschlossen auftreten und welche Phasen und Abläufe es in Verhandlungen gibt.
• Sie trainieren analytisches und empathisches Zuhören und wissen, wie Sie Ihre Argumentation überzeugend aufbauen.
• Sie begegnen Angriffen und aggressivem Verhalten souverän, setzen Ihre Körpersprache wirksam ein und verstehen die Körpersprache Ihrer Gesprächspartnerin oder Ihres Gesprächspartners.
• Sie können Abschlusssignale gezielt setzen, erkennen und nutzen.
• Sie kennen verschiedene Verhandlungsstile und können die Harvard-Methode anwenden.
• Sie wissen, wie Preisverhandlungen funktionieren, wie Sie die Faktoren Macht, Zeit und Informationen gezielt einsetzen und wie Sie die richtige Verhandlungsstrategie wählen.
• Sie kennen die ethischen Verhaltensregeln für Verhandlungen und Geschäftsbeziehungen, Sie können verbindliche Vereinbarungen treffen und Verhandlungsergebnisse übersichtlich dokumentieren.

Einkäufer/innen, Einkaufssachbearbeiter/innen, Fach- und Führungskräfte aus dem Einkauf, Innendienst und Außendienst, Projekt- oder Gruppenleiter/innen und Assistenten aus dem Einkauf.