Vertriebsmanager*in (IHK) / Sales Manager (IHK)

Modul 1: Unternehmensziele und Strategien (8 UE)

- Vision und Mission
- Unternehmenskultur/ Kodex
- Unternehmensziele
- Marktstrategien
- Aufbauorganisation
- Kommunikation
- Projektgruppen
- Vertriebsarten


Modul 2: Zielbildung/Steuerung/Controlling (8 UE)

- Zielbildung
- Zielgruppen
- S.M.A.R.T.
- Problematiken
- Dashboards
- CRM
- OGSM-Controlling
- Power-BI


Modul 3: Kundenbeziehungen erfolgreich managen (8 UE)

- Kategorisierung
- Mechaniken
- Customer Journey
- Kundenbedarf
- Priorisierung
- Potenzialkunden
- Touchpoints
- Themenvielfalt


Modul 4: Verkaufsgesprächsführung (8 UE)

- Verkaufspsychologie
- Gestik und Mimik
- Vertrauen gewinnen
- Strukturen und Phasen im Verkaufsgespräch
- Gesprächs- und Fragetechniken
- Aktives Verkaufen
- Kundenbezogene Produkt- Nutzenargumentation
- Einwandbehandlung und Abschlusstechniken


Modul 5: Angebotsvorbereitung und Umsetzung (8 UE)

- Struktur
- Kundenphasen
- Bedarfsermittlung
- Potenzialanalyse
- Individualisierung
- Bestandteile
- Variable und USP
- Integration von Verkaufstools


Modul 6: Präsentationstraining (8 UE)

- Basis-Präsenz und Zielgruppe
- Starter-Techniken
- Wirkungs- und Ankündigungspausen
- Struktur und Visualisierung
- Zeitmanagement
- Kompetenzen
- Unterlagen und Präsentationsmedien
- Praxis-Übungen und Videoaufzeichnung


Modul 7: Reklamations- und Beschwerdemanagement (8 UE)

- Reklamation und Beschwerde als Chance
- Häufige Fehler und falsche Formulierungen
- Verhaltensmuster von Kunden
- Einfache Gesprächstechniken
- Konfliktentschärfung
- Vorbeugende Maßnahmen
- Prozessdefinition und Dokumentation
- Praxisbeispiele


Modul 8: Führungsstile und Mechaniken (8 UE)

- Kompetenzen
- Führungsstile
- Führungstechniken
- Selbstreflexion
- Motivation
- Lob und Kritik
- Mitarbeitergespräche
- Controlling


Modul 9: Abschluss-Test/ Zertifikat/Offene Fragen/Feedbackrunde: (4 UE)

Zertifikatslehrgang

Fach und Führungskräfte im Vertriebsinnen wie Außendienst/Verkauf (auch Einsteiger), Key-Accountbereiche, Kaufleute aus den Bereichen Vertriebsassistenz / Kundensupport / Neukundengewinnung, freie Handelsvertreter, Selbstständige.

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