Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in / Head of Sales: Vertriebsstrategien entwickeln – Vertriebsprozesse steuern – Vertriebsteams führen

Lerneinheit 1

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 1

• Markt- und Wettbewerbsanalysen.
• Führen mit Zielvereinbarung.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 1: Präsenztraining

• Markt und Kunde (1 Tag).
• Führung und Motivation (2 Tage).
• Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Tage).
• Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung.
• Lessons Learned.

5 Tage

Inhalte

Markt und Kunde (1 Trainingstag)

Lothar Keite

• Doppelte Struktur der Weiterbildung: Betriebswirtschaft und Führung als zentrale Fertigkeiten für die Aufgabe.
• Einführung in die Fallstudie der Weiterbildung mit Markt-, Kunden- und Wettbewerbsanalyse.
• Grundverständnis Marketing/Vertrieb.
• Die wichtigsten Marktanalyseinstrumente aus der Praxis.
• Auswertung von Information und Entscheidung.
• Zusammenarbeit Marketing und Vertrieb, Schnittstellenmanagement.

Führung und Motivation (2 Trainingstage)

Wolfgang Precht

• Führungsrolle, -instrumente, -stile, Persönlichkeit und Motivation von Mitarbeitenden/Teams.
• Orientierung in der neuen Führungsrolle des:der Vertriebsleiter:in gewinnen.
• Unterschiedliche Führungsstile, Vor- und Nachteile.
• Situatives Führen im Vertrieb.
• Motivation, Kontrolle und die Arbeit mit Zielen.
• Grundlagen der Führungskommunikation.

Vertriebsprozesse, Vertriebssteuerung und Vertriebsstrategie (2 Trainingstage)

Prof. Dr. Udo Burchard

• Go-to-Market-Strategien entwickeln.
• Portfolio Management.
• Vertriebsprozesse implementieren.
• Strategische Projekte (Märkte) qualifizieren.
• Strategische Verkaufsprojekte begleiten.
• Erarbeiten einer Nutzendarstellung.
• Vertriebsstrategien in strategischen Projekten erarbeiten.

Bekanntgabe der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung: Sie haben ca. 30 Minuten die Möglichkeit an Ihrer Transferaufgabe – durch den Trainer betreut – zu arbeiten.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned – Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre schriftliche Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

Im ersten Präsenz-Modul erhalten Sie von Ihrem Trainer die Transferaufgabe „my Case“. Diese erarbeiten Sie während der Transferphasen zwischen Modul 1 und 2. Von Ihrem Trainer werden Sie dabei durch Coaching unterstützt.

• Nach dem Training findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.
• Sie bereiten sich so optimal auf Ihre Transferaufgabe „my Case“ und Ihre praktische Abschlussprüfung vor.

Lerneinheit 2

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 2

• Stressmanagement.
• Überzeugend Präsentieren.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 2: Präsenztraining

• Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Tag).
• Management des Innen- und Außendienstes (1 Tag).
• Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Tag).
• Bringen Sie es auf den Punkt! (1 Tag).
• Bearbeiten der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung.
• Lessons Learned.

4 Tage

Inhalte

Planung und Steuerung des Vertriebs (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Aufgaben, Organisation des Vertriebscontrollings.
• Vertriebssteuerung mit Kennzahlen.

Management des Innen- und Außendienstes (1 Trainingstag)

Andreas Preißner

• Methoden der Gebietseinteilung und Gebietsplanung.
• Einführung eines Key Account Managements.
• Optimierung der Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst.
• Entlohnungsmodelle im Vertrieb.

Effektivität und Effizienz in der Führungsarbeit (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Zielorientiert führen – fokussiert arbeiten.
• Prioritäten setzen, Entscheidungen treffen (A-, B-, C-Prioritäten, Pareto-Prinzip, u. a.).
• Störungen reduzieren – sich abgrenzen – Freiraum schaffen.
• Delegieren – Kontrolle behalten – Mitarbeitende steuern.
• Entscheidungssouveränität und Entscheidungshilfen in komplexen Situationen.

Bringen Sie es auf den Punkt! (1 Trainingstag)

Andreas Leschke

• Verbesserung Ihres persönlichen Wirkungsgrades als Führungskraft im Vertrieb.
• Gruppen/Publikum gekonnt führen.
• Überzeugend auftreten – zielsicher präsentieren (Transferaufgabe, Round Table, Moderation, Einzelbesprechungen u. a.).

Bearbeiten der Transferaufgabe „my Case“ für die praktische Prüfung: Sie haben ca. 30 Minuten die Möglichkeit an Ihrer Transferaufgabe – durch den Trainer betreut – zu arbeiten.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned – Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre schriftliche Abschlussprüfung.

Transferimpuls für die praktische Abschlussprüfung

• Im Laufe des zweiten Präsenz-Moduls erlernen Sie, wie Sie die Transferaufgabe am 1. Tag des dritten Moduls erfolgreich präsentieren. Während der Transferphase zwischen Modul 2 und 3 erarbeiten Sie die Präsentation Ihrer Transferaufgabe. Hierbei werden Sie von Ihrem Trainer durch Coaching unterstützt.
• Nach dem Training findet Ihr Transfercoaching telefonisch oder online statt.
• Sie bereiten sich so optimal auf Ihre Transferaufgabe „my Case“ und Ihre praktische Abschlussprüfung vor.

Lerneinheit 3

E-Learnings zur Vorbereitung auf das Präsenztraining 3

• Führen auf Distanz.
• Geschickt verhandeln.

Insgesamt ca. 3 Stunden

Modul 3: Präsenztraining

• Praktische Prüfung: Alle Teilnehmenden präsentieren Ihre Transferaufgabe „my Case“ (0,5 Tage)
• Leistungssteigerung Ihrer Vertriebsteams (1,5 Tage)
• Verhandlungen erfolgreich führen (2 Tage)
• Lessons Learned

4 Tage

Inhalte

Praktische Abschlussprüfung

Alle Teilnehmenden präsentieren ihre Transferaufgabe „my Case“ (0,5 Trainingstage).

Prüfer: Helmut Beuel

Leistungssteigerung Ihrer Vertriebsteams (1,5 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Training und Coaching, individuelle Trainingsbedarfsermittlung, Verkäufer:innen-Spitzenleistungstraining.
• Techniken und Methoden modernen Coachings, Moderations- und Präsentationsmethoden.
• Von der Führungskraft zur charismatischen Führungspersönlichkeit.
• Die Leistung in Ihrem Salesteam steigern.
• Zielvereinbarungs-, Kritik-, Standort-, Lob- und Jahresgespräche im Vertrieb professionell vorbereiten und führen.

Verhandlungen erfolgreich führen (2 Trainingstage)

Helmut Beuel

• Rolle und Einbindung von Vertriebsleiter:innen in Verhandlungsprozesse.
• Die Rolle des:der Vertriebsleiter:in in Verhandlungen auf der Executive-Ebene der Kunden.
• Verhandlungsmacht-Analyse von Verhandlungspartner:innen, Verhandlungsstrategien und Taktiken, Verhandlungsgespräche mit professionellen Einkäufer:innen.

Transferimpuls für die schriftliche Abschlussprüfung

Lessons Learned – Nach dem Modul erhalten Sie über Ihre Lernumgebung eine Zusammenfassung der prüfungsrelevanten Inhalte zur Vorbereitung auf Ihre schriftliche Abschlussprüfung.

Abschlussprüfung

Mit der Prüfung dokumentieren Sie Ihr Know-how.

Meet again - Erfahrungen teilen – Wissen vertiefen

Das erfahrungsorientierte Austauschformat für Zertifizierte Vertriebsleiter:in – Head of Sales

1-3 Monate nach erfolgreichem Abschluss Ihrer Weiterbildung Zertifizierte:r Vertriebsleiter:in /  Head of Sales treffen Sie sich erneut mit Ihren Mitstreitern aus der Weiterbildung und Ihrem Trainer aus der 3. Woche Präsenztraining (Helmut Beuel). Die Teilnahme ist freiwillig.

Meet again ist eine praxisorientierte Vertiefung im Aufgabenfeld von Vertriebsleiter:innen. Es werden spezielle praxisorientierte Fragestellungen aus den dargestellten Inhalten, aktuelle punktuell nach Wunsch der Teilnehmenden aufgegriffen und an eigenen Praxisbeispielen vertiefend erörtert. Hierbei geht es darum Erfahrungen zu teilen und Wissen zu vertiefen. Teilnehmende können beliebige Fragestellungen aus ihrer Praxis einbringen und zur Diskussion stellen. So werden Sie Ihre Gestaltungsinstrumente souverän(er) handhaben und Ihre tägliche Arbeit weiterhin effizient und erfolgreich bewältigen.

Alle Teilnehmenden haben während der Qualifizierung Zugang zu der E-Bibliothek mit diversen E-Learnings/ Lernkarten (für 1 Jahr).

Inhalte der E-Bibliothek

Nach dieser Qualifizierung sind Sie besser aufgestellt – auch für Ihr Unternehmen – denn

• Sie setzen sich intensiv mit Ihrer Vertriebsführungsrolle auseinander, optimieren Ihren Führungsstil und können Potenziale Ihrer Vertriebsmitarbeitenden weiter ausschöpfen.
• Sie kennen Vorgehensweisen, Methoden und Instrumente zur effektiven Planung, Steuerung und Kontrolle Ihrer Vertriebsprozesse.
• Sie entwickeln Vertriebs- und Marketingstrategien, leiten daraus wirkungsvolle Maßnahmen ab.
• Sie trainieren, wie Sie professionelle Vertriebsanalysen durchführen und daraus geeignete Maßnahmen entwickeln.
• Sie wissen, wie Sie in Verhandlungsgesprächen mit Top-Kunden vorgehen und wie Sie auch in schwierigen Verhandlungen souverän auftreten.
• Sie lernen, wie Sie Ihre Vertriebsteams zu Spitzenleistungen führen.
• alle Teilnehmenden haben Zugriff auf die E-Bibliothek mit diversen E-Learnings/ Lernkarten für ein Jahr.

Ihr Nutzen als Teilnehmende:

Die Weiterbildung fördert Ihre Karrierechancen: Wer Wille und Ehrgeiz, Engagement und Durchsetzungsvermögen zeigt, bietet verantwortungsvolle Einsatzmöglichkeiten im Vertrieb. Das Blended Learning bietet eine hochwertige Qualifizierung mit Zertifikat, die Ihre Kompetenzen als Vertriebsleiter:in – Head of Sales, in aufeinander abgestimmten Lerneinheiten, optimal auf- und ausbaut. Sie profitieren vom kontinuierlichen Austausch mit Kolleg:innen und Ihren Trainer:innen und entwickeln Best-Practice-Lösungen für Ihre Praxis. Eine gleichbleibende Lerngruppe ermöglicht einen intensiven Erfahrungsaustausch.

Ihr Nutzen als Unternehmen:

Sie investieren in Mitarbeiterpotenziale und schaffen Ihrem Unternehmen strategische Wettbewerbsvorteile.
Das praxisrelevante Know-how fließt mit Beginn der Weiterbildung in den Berufsalltag Ihrer Mitarbeitenden ein.
Nachhaltig qualifizierte Mitarbeitende sind ein wesentlicher Baustein für eine systematische Personalentwicklung und für den Unternehmenserfolg.

Exklusiv-Vorteil:

Bis vier Wochen nach Ihrer Weiterbildung erhalten Sie folgende Veranstaltungen 20 % günstiger: (bitte bei Buchung angeben)

• Rhetorik für Führungskräfte im Vertrieb.
• Digitale Vertriebsstrategie.

Alle bereits aktiven und zukünftigen (Nachwuchs-)Vertriebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen, Head of Sales, Gebietsverkaufsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Vertriebsmanager:innen, Niederlassungsleiter:innen, Außendienstleiter:innen, Key Account Manager:innen, Account Manager:innen, Sales Manager:innen, Teamleiter:innen, Projektleiter:innen, Projektmanager:innen, Vertriebsingenieur:innen, Bereichsleiter:innen, Verkäufer:innen, Außendienstmitarbeitende und Quereinsteiger:innen in Vertrieb und Verkauf, die ihre Tätigkeit auf eine professionelle und solide Basis stellen wollen.