KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM)- PHARMA und MEDIZINTECHNIK, Seminar

KEY ACCOUNT MANAGEMENT (KAM)- PHARMA und MEDIZINTECHNIK- TRAINING / WORKSHOP
Der Weg zum Buying Center im Pharmabereich ist vielfältig. Im Rahmen dieses Workshops erarbeiten wir uns kunden, -produkt, - und anwederspezifische Nutzenargumente, um eine strategische Kunden- und Marktentwicklung zu realisieren. OTC-Verkauf, Apotheken als Kunden, Gesprächs- und Verhandlungsführung mit Ärzten und Meinungsbildnern.

Dieses Seminar wird als Präsenzveranstaltung in allen großen deutschen Städten, sowie in Wien angeboten. Eine Alternative stellt ein Webinar dar. Hier realisieren wir die Inhalte mit einer 4 mal 150-minütigen interaktiven Online-Veranstaltung. Wir freuen uns auf Sie.

Vertrieb, Verkauf und Key Account Management macht Spass! Noch mehr Spass macht es, wenn manPrioritäten setzt und die Entwicklungsplanung nachhaltig gestalten kann. Dies ist eine Aufgabe für jeden einzelnen Verkäufer im Innen- und Außendienst.

Dieses brachenorientierte Seminar richtet sich an Damen und Herren, die im Vertrieb, insbesondere im Key Account Management in der Pharma oder in der Medizintechnik verkaufen. Hier sind besondere Gegebenheiten, wie Einkaufsorganisationen, Spezielle Kontaktmöglichkeiten von Apothekern und Ärzten und das nachhaltige Management der Kontakte im Buying Center zu berücksichtigen.

Grundsätzlich definiert das Institut für Verkauf und Marketing, IVM drei "Aktiva des Vertriebs".

• Neukundenakquise als on- und offline Akquise
• Bestandskundenmanagement & Bestandskundenentwicklung und
• Kundenrückgewinnung als nachhaltiger Prozess

In diesen drei Bereichen hat der Vertriebsinnendienst zahlreiche Aufgaben und kann dort verschiedene Performance Indikatoren und Key Performance Indikatoren, KPI´s definieren und intern kommunizieren, um den kontinuierlichen Verbesserungsprozess, KVP und die Wettbewerbsfähigkeit des Produktes und des Unternehmens zu optimieren.

• Zielsetzungen im Unternehmen
• Zielsetzungen im Marketing und Sales / Vertrieb / Verkauf
• Motivation und Incentives in allen internen und externen Kundenkontaktpunkten
• Möglichkeiten der Neukundengewinnung

Im Bereich der Neukundengewinnung konzentrieren wir uns auf einige Impulse, die on- und offline möglich sind. Gerne schauen wir uns im praktischen Teil Ihre aktuelle Unternehmenssituation ab, erarbeiten Prioritäten und entwickeln einen Aktionsplan für die praxisorientierte Umsetzung in Ihrem Unternehmen.

• Differenzierung in Marketing Qualified Leads und
• Sales Qualified Leads
• Sales Funnel Management in Verbindung mit
• Kennzahlen und KPI´s
• Zielsetzungen nach Akquiseart und Kampagne
• Kommunikationsmöglichkeiten und Stand Up Meeting mit dem Marketing und der Geschäftsführung
• Quantitatives und Qualitatives Kunden- und Marktbearbeitungscontrolling

Bestandskundenmanagement ist uns allen wichtig. Dennoch ist unsere Konzentration auf den Bestandskunden häufig eingeschränkt. Zeit fehlt, Prioritäten werden falsch gesetzt und kommuniziert. Wir konzentrieren uns in diesem Teil auf:

• Segmentierung
• Strukturierung
• Priorisierung

Zielkonflikte realisieren und kundenorientiert kommunizieren (intern und extern) Volumen ist gut und notwendig, Marge ist besser. Produktleistung und Produktnebenleistungen erkennen und auch preislich vermarkten und verkaufen können.

• Zufriedenheit als Grundelement der kundenzentrierten Unternehmenführung
• Kundenbindung und Kundenloyalität
• Möglichkeiten der Zufriedenheitsmessung
• Installation eines KVP mit dem Ziel die Zufriedenheit und die Wettbewerbsfähigkeit zu optimieren und zu kommunizieren (unique customer proposition)
• Marge, Deckungsbeitrag orientiert verkaufen
• Cross-Selling, Up-Selling
• Potentialmanagement
• Potentialausschöpfungsgrad 1,2,3
• Lieferantenposition ausbauen und Bindung und Partnerschaft optimieren
• Vertrauen bilden und langfristig erhalten

Kundenrückgewinnung wird in der englischen Sprache auch mit "Churn-Rate" bezeichnet. Es ist einfacher einen ehemaligen Kunden wieder von unserem Produkt / unserer Dienstleistung zu begeistern, als einen Noch-Nicht-Kunden als Kunden zu gewinnen.

• Gründe für das Abwandern des Kunden
• Ursache-Wirkungs-Diagramm / Fischgräten
• Einleitung eines KVP

Individuelle Kunden-und Marktentwicklungsplanung mit "Most Wanted Customer" im Innen- und Außendienst.

Ich freue mich auf Sie!

Ab 2 Personen würde ich gerne für Sie ein individuelles Vertriebsseminar, eine individuelle Verkaufsschulung als Inhouse Seminar konzipieren.

Ihr Trainer: Roberto Capone

• Nutzenargumente finden, die über den Preis hinaus gehen
• eine individuelle Kunden- und Marktbearbeitungsstrategie erkennen und realisieren
• Planung nach Quantitäten & Qualitäten pro Markt, Kunde und Produkt, PG
• Effizienter Ressourceneinsatz

Ihr Mehrwert:

·         Kurze Kommunikationswege

·         Schnelle Reaktionszeiten

·         Kleine und sehr persönliche Gruppengröße (3-6 TN)

·         Hoher Interaktionsgrad

·         Hohe Praxisrelevanz

·         Erfahrene Trainer (betriebliche Erwachsenenbildung und Lehre)

·         Methodenkompetenz

·         Sehr gute Kenntnisse des Marketings, Vertriebs und QM

·         Seniormanagement & Führungskompetenz

·         Ab 2 Teilnehmer pro Kunde und pro Seminar bieten wir eine Individualisierungsmöglichkeit und Konzeptionierung nach Ihren Lernzielen an.

·         Kombination aus Fachwissen, Management und Qualitätsmanagement mit dem Ziel der Kostenreduktion und der ROI-Optimierung.

• Verkäufer im Pharmaaußendienst
• Accountverantwortliche im Pharmainnendienst oder Pharmaaussendienst