Key Accounts professionell managen II: Kundenbeziehungen nachhaltig verbessern – erfolgreich neue Potenziale erschließen

Nachhaltigkeit im Key Account Management

• Strukturierte Analyse – Auswirkungen auf operative/strategische Akquise und Verantwortung.
• Zukunft des Vertriebs in der Welt der digitalen Transformation – Wie Kundenprozesse sich verändern und Key Account Management darauf reagiert.
• Nativity- und Pre-Sales dominiert das Key Account Management – Sales als letzter Schritt. Wie Customer-Core-Teams Betreuungsstrategien Beziehungen aufbauen und festigen.

Management/Entscheider:innen gezielt adressieren

• Ansprache auf Augenhöhe. Feature- vs. Vision-Selling, dabei Verhaltensregeln beachten.
• Handlungszwänge verstehen. Warum wird investiert bzw. trotz Notwendigkeit nicht investiert. Nutzen Sie die Erkenntnisse für die eigene Akquise.

Erfolgsfaktor Kundenverständnis

• Wertschöpfungsprozesse: Unterstützung der Produktivität als Verkaufsargument.
• Dienstleistungen: Wie sie sich verändern und ihr Added Value sich neu positioniert.
• Kundenentwicklungsprozess: Wie Kunden sich entwickeln und Lieferanten die größte Wirkung für sich erzielen. Warum der Einkauf nachgeordnet zu betrachten ist.
• Digitalisierung: Wie sie Geschäftsmodelle und Akquisitionen beeinflusst.

Der:die Key Account Manager:in als Erfolgsfaktor

• Rollenbewusstsein stärken: Inhalte, Befugnisse und Ziele auf das Business der Kunden abstimmen, Zielkonflikte meiden.
• Analysemethoden SWOT, KANO-Modell, Customer-Lifetime-Value runden Kundenverständnis ab.
• Regionalvertrieb durch Teamverantwortung einbeziehen.

Sie vertiefen Zusammenhänge, Wirkungsweisen, Methoden und Instrumente eines erfolgreichen Key Account Managements, um nachhaltig erfolgreich zu sein.

• Sie erfahren, welche Stellhebel Key Account Management nachhaltig beeinflussen,
• Sie lernen, die Perspektive zu wechseln und bisherige Argumente zu ergänzen,
• Sie kennen die Bedeutung der Pre-Sales-Phase, wie sie startet und Ihre Einflussmöglichkeiten,
• Sie verstehen die Dringlichkeit Ihr Netzwerk zu erweitern und zu festigen,
• Sie erfahren, wie Sie Ihre Ziele und Befugnisse bewusst einsetzen,
• Sie wissen, mit welchen Inhalten Sie das Top-Management adressieren müssen.

Der Weg zur Einführung des Key Account Managements geht mit neuen Herausforderungen einher, sowohl intern als auch gegenüber Kunden. Viele Lieferanten betreuen ihre strategischen Kunden, die Key Accounts, bereits mit besonderer Aufmerksamkeit und auf eine besondere Art und Weise. Ein ganzheitlicher Ansatz, der u. a. die intern entstehenden Zielkonflikte und die zwischenmenschlichen Aspekte berücksichtigt, findet eine hohe Aufmerksamkeit. Die Entstehung der Pre-Sales-Phase ist für den:die Key Account Manager:in von besonderer Bedeutung. Sie erst ermöglicht kundenspezifische Lösungen, die sich vom Wettbewerb unterscheiden.

Im Kreis potenzieller Lieferanten bleibt, wer sich für die Zukunft überzeugend positionieren kann. Lernen Sie die Voraussetzungen, um als Key Account Manager:in Ihren Key Accounts/Key-Kunden auf Augenhöhe begegnen zu können.

Ausschließlich Teilnehmende, die das Seminar „Key Accounts professionell managen I” (5066) bereits besucht haben.