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Einkaufsverhandlung
Das Wichtigste: die Vorbereitung!
1. Ausgangsbasis und Voraussetzung
> Vor- und Nachteile für Einkäufer und Verkäufer
> Beschaffungsmarketing
> Persönliche Voraussetzung der Einkäufer und Verkäufer
> Kommunikationsanalyse
> Motivationstypen
> Körpersprache
> Kreativitätstechniken
> Verhandlungsverhalten, Dramaturgie und Phasen der Verhandlung
> Fragetechniken und -arten
> Redetypen und Einwände
> Korruption
> Die Verhandlungsarten

2. Vorbereitung der Verhandlung
> Rahmenbedingungen
> Vorbereitung des Gegenstandes der Verhandlung
> Zieldefinition
> Strategie
> Methodenwahl
> Checkliste zur Informationsmitteilung

3. Die Einkaufsverhandlung
> Der geplante Ablauf
> Ergebnisprotokoll
> Soll / Ist – Vergleich nach der Verhandlung

4. Verhandlungsübungen mit Videokamera
> Körpersprache, verschiedene Situationen per Videoaufzeichnung
> das interne Vorbereitungsgespräch
> das Preisabwehrgespräch
> das Kaufgespräch
> die Reklamation
> die Lieferterminuntreue
> Formulierungsalternativen – wie sage ich es dem Lieferanten
> Strategien und die Umsetzung

Recht im Einkauf:
1. Der Vertragsabschluß
> vorvertragliches Vertrauensverhältnis
> die Vorbereitung
> der Abschluss mit Arbeitsersparnis
> Rechte und Pflichten
> „ Das kaufmännische Bestätigungsschreiben“
> Störungen beim Vertragsabschluß
2. Die Pflichtverletzung
> Grundlagen der Pflichtverletzung
> Nacherfüllungsanspruch
> Unmöglichkeiten > positive Vertragsverletzung
> Verzug > Wegfall der Geschäftsgrundlage
> mangelhafte Lieferung > culpa in contrahendo
> neues Schadenersatzrecht
> neue Garantieregelung
3. Verjährung > ab dem 01.01.10 -Ausgestaltung
> neue Fristen
> weniger Unterbrechungs- mehr
Hemmungstatbestände
4. Die verschiedenen Vertragsarten
> Kaufvertrag
> Dienstleistungsvertrag
> Werkvertrag
> Werklieferungsvertrag
> Sonderverträge wie Just – In – Time, Konsilager, etc.

5. Fallübungen für die einzelnen Teile

Target Costing:
1. Was ist Target Costing?
2. Target Costing und value engineering
3. Target Costing und Benchmarking (Vergleich)
4. Design for cost
5. Methoden des Target Costing:
a) Wertanalyse
b) Geschäftsprozesse – reengineering
c) Taguchi Methoden
d) Multidisziplinäre Optimierung
e) weitere Methoden
wie Funktionsanalyse
f) integrierter Produkt- und Prozess-
Entwicklungsprozess (IPPD)
g) Qualitäts- Funktions- Entwicklung (QFD)
h) Optimierung des Kundennutzen
i) Gewinn- und Kosten- Planung
j) Produktergebnis- und marktbezogener Ansatz
k) Ermittlung der Selbstkostenobergrenze
l) Prozesskostenrechnung
m) Analyse der Wertschöpfungskette

6. Der Target Costing- Prozess- aber wie?
7. Beispiele aus der Industrie:
a) Toyota Industries
b) Beispiele via/aus dem Internet

1) Übersicht über die Versandprozesse
2) Prozesskostenrechnung - Anwendung
3) Was kosten die Versandprozesse in meinem Unternehmen heute?
4) Welche Versandprozesse lassen sich sinnvoll outsourcen
5) Was kosten diese außerhalb?
6) Welche Alternativen gibt es?
7) Analyse der Ausgangssituation
8) räumliche Aufnahme
9) Aufnahme der Prozesse in der Lagerwirtschaft
10) Aufnahme der Lagergüter und Lagermittel
11) Aufnahme der Kostensituation
12) Aufnahme der personellen Ausstattung
13) Analyse des Verbesserungspotentials mittels Checklisten und am PC
14) Erarbeitung eines alternativen Lagerkonzeptes mit Empfehlungen für
die Lagerumstellung und Nutzung des Verbesserungspotentials

1. Informationen

> Beschaffungsmarktforschung

> Übersicht

> Gründe und Ziele

> Instrumente

> Methoden

> Arten

> Datensammlung

> Branchen- u. länderspezifisch

> Produktspezifisch

> Lieferanteninformation

> Indikatoren

> Konjunkturindikatoren

> Geld und Währung




2. Analyse

> Kostenbeeinflussungsmöglichkeiten

> Wettbewerbsfähigkeit der deutschen Industrie

> Wertanalyse

> Make or buy

> Analysemittel des Einkaufs

> Teilespektrum analysieren


3. Strategie

> Portfolio - Technik

> Einzelstrategie nach Portfolio

> Strategie der Preisabwehr

> Die Argumente für die Preisabwehr (Checkliste)

> Die Preisabwehr-Schreiben




4. Praktisches Vorgehen

> Zielfestsetzung

> Kalkulation des Zielpreises

> Verhandlungsvorbereitung

5. Methoden der Preisanalysen- und rechnung

> Anfrage - Diversifikation




> Partieller Preisvergleich

> Kalkulation der Material- und Personal - Kostenerhöhungen

> Vollkostenrechnung

> Deckungsbeitragsrechnung mit Kapazitätsauslastung

> Prozeßkostenrechnung

> Target Costing

1. Überblick über das Umweltrecht und Einordnung des Imissionsschutzrecht
2. Einführung in das Imissionsschutzrecht - Imission und Emission
3. EG Richtlinien und –Verordnungen
4. Emissionserklärungen, Luftschadstoffe und Lärm
5. Europäisches Schadstoffemissionsregister (EPER)
6. EG Umgebungs-Lärm-Richtlinie
7. Bundes-Imissionsschutzgesetz
8. Schutzobjekte
9. Nachteilige Einwirkungen
10. Schutzmaßnahmen
11. Gesetzliche Grenzwerte für:
Lärm und Erschütterungen,
Luftschadstoffe,
Ionisierende Strahlen,
Elektromagnetische Felder.
12. Richtwerte und Empfehlungen:
Licht und Wärme, Gerüche.
13. Kooperation mit anderen Bereichen und Wechselwirkung:

Gewässerschutz,
Bodenschutz,
Kreislauf- und Abfallwirtschaft,
Stadt- und Verkehrsplanern
14. Bereiche:
Außenbereich von Gebäuden,
Wohnung und Arbeitsplatz,
Arbeits- und Gesundheitsschutz,
Innenräume und die unmittelbare Wirkung am Arbeitsplatz

15. Verordnungen mit dem Verursacherprinzip
16. Prinzipien z.B. Wirkungen an der Imissions-Quelle begrenzen
d.h. Begrenzung der Schadstoffwirkungen an der Quelle

1. Einführung zur Produktionslogistik – Kundenzufriedenheit und Service

2. Grundlagen der Produktionslogistik – an welchen „Schrauben“ drehen wir?

3. Moderne Gestaltung der Produktionslogistik
(Alternativen aus d. Praxis)

4. Methoden der Produktionslogistik mit Vor- und Nachteilen

5. Verringerung der Kosten (eine Übersicht)

6. Erhöhung der Leistung und Wertschöpfung – aber wie?

7. Prozessverbesserung u.a. mit Six Sigma und Prozesskostenrechnung

8. Benchmarks und Kostenvergleich sowie Controlling

9. Indikatoren u.a. Materialflussfrequenzen, Auftragsabwicklungszeiten,
Durchlaufzeiten, Bestände, Logistikreife und Lagerumschlagshäufigkeiten
u.v.m.

10. Leistungsmessung und Messmethoden – wie gut sind wir?

11. Herkömmliche Produktionsplanung und – steuerung

12. Möglichkeiten der Vereinfachung in der Produktionslogistik

13. Abbildung der Produktionsorganisation in der Planung

1. Analyse der jeweiligen Ist – Situation des jeweiligen Teilnehmer/in
2. Die Bestandteile der Prozesskosten bei der Beschaffung von C - Artikeln

3. Vergleichszahlen für die Prozesskostenermittlung

4. Beispiele im Internet für ein effizientes und effektives C – Artikel Management

5. Welche Potentiale bietet das Internet, Quantitativ und Qualitativ

6. Verschiedene Lösungen für das C – Artikel Management

Die herausragende Bedeutung der Logistik - Kennzahlen – eine Einführung
Vorstellung von mehr als 200 Kennzahlen in der Logistik u.a.:
1. Einkaufslogistikkennzahlen u.a.
Preisindex, Preisstruktur,Preisformeln, Preisabweichung, Rabatte,
Zinsrechnungen, Einkaufsgewinn, BWL-Alternativentscheidungen
wie Skonto gegen Rabatt, Rabatt gegen Nebenbedingungen,
Einkaufsbudget, Einkaufsstruktur, Einkaufsleistung, Einkaufs-
volumen, Risikoquoten u.v.m.
2. Bilanzlogistikkennzahlen der Lieferanten
Bilanzinhalt, Kapitalkennzahlen, Vermögenskennzahlen, F
Finanzierungsverhältnisse, Bilanzvergleich und -vorschau,
Gewinnkennzahlen, Ergebnisanalyse, Rentabilitätsdiagramm,
Gewinnverwendung, Unternehmenswert u.v.m.
3. Kostenrechnungs-Logistik - Kennzahlen
4. Wertschöpfungskontrolle
5. Statistische Größen und Logistik - Kennzahlen
6. Lagerwirtschaftliche Größen
8. Formeln und Tabellen als Anhang

1. Was sind die Haupt- Preisbestandteile?

2. Methoden der Einkaufssenkung

> Preisstrukturanalyse

> Preisentwicklungsanalyse

> Deckungsbeitrag ermitteln

> Prozesskosten

> Ziel bilden (target costing)

3. Die 15 Sofortmaßnahmen zur Einkaufspreissenkung - Detailaufstellung

4. Srategie und Maßnahmen zur Um- und Durchsetzung

- Logistische Kennzahlen

- Logistik-Controlling

- Voll- / Teilkostenrechnung

- Prozesskostenrechnung

- EDV - Anwendungen

1. Die Besonderheiten der Airportlogistik
> Besondere Anforderungen an die Logistik
> Spezielle Lösungen für die Airportlogistik
> Unterschiede zu anderen Branchen - Logistiken
> Beispielhafte Lösungen aus der Praxis der Airportlogistik

2. Führung
> Welche Anforderungen sind heute zu erfüllen?
> Änderung von Führung und Motivation (Wertewandel)
> Eine Führungs - Konzeption erarbeiten
> Führungssituationen ausprobieren, erfahren, diskutieren (mit Videokamera)
> Das Personal – Know - how
> Führung u. a.: mit Zielen führen, Delegation von Verantwortung, Moderatorenrolle
> Einkaufen im Team mit funktionsübergreifender Struktur
> Erlernen der Kreativitätstechnik und praktische Anwendung

2. Organisation
> Die verschiedenen Möglichkeiten der Aufbauorganisation und deren individuelle
Anpassung und Gestaltung
> Die moderne Gestaltung der Ablauforganisation
> Schnittstellenprobleme und deren Beseitigung
> Innovationsmanagement und die organisatorischen Voraussetzungen
> Die lernende Organisation und weitere Elemente des Erfolgs
> Steigerung der Wettbewerbskraft durch schlanke Geschäftsprozesse
> Ganzheitliches Denken und Handeln, die Konsequenzen für die Organisation,
Methoden und Verfahren zur Veränderung

3. Rhetorik
> Rhetorische Grundregeln, die sich bewährt haben
> Ausbau der eigenen Sprache als Instrument
> Die Bedürfnisse der Angesprochenen erkennen und berücksichtigen
> Transaktionsanalyse (TA)
> Wirkungsvoll Feedback erhalten (z.B. Körpersprache u.v.m.)
> Inhalts- und Beziehungsebene berücksichtigen
> Fragearten
> Technik (z.B. Pausen als Waffe, nonverbale Elemente)
> Erfolgreiche Taktiken
> Einwandbehandlung
> Selbstsicherheit weiter vergrößern – aber wie?
> Mit Freude gekonnt überzeugen
> Praktische Übungen mit Videokamera







4. Gestaltung
> Erarbeitung einer Vision – aber wie?
> Neugestaltung der Zusammenarbeit mit Lieferanten und Kunden
> Outsourcing von Teileistungen
> Benchmarking-Vorgehen, Vorteil-Nachteil, Nutzen und Risiken
> Service steigern, Kosten begrenzen – aber wie?


5. Verfahren
> Technische Verfahren wie Checklisten, Standardformulare, Standardbriefe
> Gemeinsame Entscheidungen (Wertanalyse und make or buy)
> Verschiedene Arten des Sourcing und Lieferantenbeurteilung
> Moderne Arbeitsmittel – betriebswirtschaftliche Kennzahlen
> Der erfolgreiche Projekteinkauf – Projektmanagement – aber wie?
> Praktische Maßnahmen – aber wie? (techn. Verfahren, Komplexitätsreduktion,
Prozesskostenrechnung, Gruppenarbeit etc.)
> Moderne Bürokommunikation, Dokumenten - Management
> Software – Lösung
> Moderne Airport-Logistik - Konzeption

6. Planung / Controlling
> Ergebnisplanung und –messung durch Einkaufscontrolling
> Die Auswahl der Logistik-/Materialwirtschaftskennzahlen und -einzelgrößen
> Wie wird der Vergleichsmaßstab gefunden und ermittelt?
> Wie können mit wenig laufendem Aufwand die Ergebnisse und
Nutzen berechnet werden?
> Wie lassen sich rechtzeitig Risiken erkennen und abwehren
> Planungsverfahren
> Rationalisierung in der Airport - Logistik