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Live-Online: BWL-Praxiswissen für den Vertrieb: Grundlagen verstehen und direkt umsetzen

Webinar - Haufe Akademie GmbH & Co. KG

Im Kampf um Kunden und Marktanteile ist mehr denn je die Fähigkeit gefragt, Kundennutzen zu schaffen und Kundenmehrwert durch betriebswirtschaftliche Argumentation im Verkaufsgespräch zu untermauern. Schaffen Sie sich praxis- und vertriebsorientiert ein sicheres betriebswirtschaftliches Fundament. Sie wissen, relevante Kenngrößen in Ihrer Verkaufsargumentation anzuwenden und erkennen wirtschaftliche Zusammenhänge und Auswirkungen für das eigene als auch das Kundenunternehmen.
Termin Ort Preis*
07.11.2024- 08.11.2024 online 1.773,10 €
10.04.2025- 11.04.2025 online 1.773,10 €
*Alle Preise verstehen sich inkl. MwSt.

Detaillierte Informationen zum Seminar

Inhalte:

Grundlagen

  • Betriebswirtschaftliche Zusammenhänge.
  • Bedeutung für die eigene Vertriebsarbeit.
  • Vertriebsorientierte Anwendung relevanter betriebswirtschaftlicher Zahlen.

Betrachtung des eigenen und des Kundenunternehmens

  • Die wirtschaftliche Ausgangssituation. Bilanz. Gewinn- und Verlustrechnung.
  • Marktgröße, -entwicklung und -wachstum.
  • Markt-, unternehmens- und leistungsbezogene Kenngrößen: Markt- und Absatzvolumen, Gewinn, Cashflow, ROI, Produktivität, Break-even.
  • Aussagekraft der Kenngrößen.
  • Welche Informationen wo zu finden sind: Bilanz und Gewinn-/Verlustrechnung.
  • Unternehmens-Check.

Kundenwert und -entwicklungspotenzial

  • Bedeutung der Kundenwertanalyse.
  • Analyseinstrumente: ABC-Analyse, Kundendeckungsbeitragsrechnung, Customer Lifetime Value etc.

Optimal kalkulieren

  • Preispolitik und ihre Bedeutung für den Unternehmenserfolg.
  • Auswirkung der Preisstrategie auf Gewinn und Rendite.
  • Kalkulationsverfahren und Auswirkungen auf Preis/Gewinn.
  • Steuerungsgrößen im Vertrieb, z. B. Deckungsbeitragsrechnung.
  • Preisuntergrenze. Break-even-Point.
  • Total Cost of Ownership.

Rabatte und Konditionen planen

  • Preisänderungs- und Rabattrisiken.
  • Ergebnisauswirkung.
  • Vertriebsrelevante Kennzahlen.

Im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich solide argumentieren

  • Kundennutzen schaffen, im Verkaufsgespräch betriebswirtschaftlich sicher argumentieren.
  • Preis-Leistungsargumentation.
  • Kennzahlen zur Lieferfähigkeit und Prozessqualität: Cash-to-cash-cycle-time, Lieferzeit und -zuverlässigkeit.

Bestehende und neue Kunden professionell managen

  • Neukunden- und Kundenzufriedenheitsmanagement.
  • Bedeutung, Kenngrößen und Indikatoren.
Dauer/zeitlicher Ablauf:
2 Tage
Ziele/Bildungsabschluss:

Dieses Seminar vermittelt Ihnen praxisnah und vertriebsorientiert die wesentlichen betriebswirtschaftlichen Grundlagen und Zusammenhänge für eine erfolgreiche verkäuferische Tätigkeit. Sie erfahren,

  • welche Kenngrößen für Ihre Vertriebsarbeit relevant sind,
  • wie Sie im Lösungsverkauf anhand betriebswirtschaftlicher Kenngrößen solide, auf Augenhöhe mit Ihren Partnern, argumentieren und Ihren Verkaufserfolg steigern,
  • wie Sie Ihre Kunden analysieren,
  • welchen Wertbeitrag Ihr Kunde für Ihr Unternehmen darstellt und
  • welche Methoden der Preis- und Rabattgestaltung es gibt.
Zielgruppe:

Verkäufer:innen mit Verkaufserfahrung, Verkaufsberater:innen, Vertriebsingenieur:innen, technische Verkäufer:innen. Betriebswirtschaftliche Vorkenntnisse sind nicht erforderlich.

Seminarkennung:
32128
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