Motivierende Vergütung im Vertrieb: Erfolgsfaktoren einer leistungsgerechten Vertriebsvergütung

Neue Vergütungskonzepte als Wettbewerbsvorteil

Vergütung als Führungs- und Steuerungsinstrument

Motivation durch gut gemachte Vergütungssysteme

Klassische Vergütungssysteme haben nachhaltige Defizite

• Mehrleistung lohnt sich nicht.
• Vernachlässigung wichtiger Vertriebsziele.
• Keine Teamorientierung.
• Ungerechte Vergütungen.
• Falsche variable Einkommensanteile.
• Vernachlässigung von Erträgen und Kosten.

Erfolgsfaktor 1: Wirksame Vergütung braucht spürbare variable Anteile

• Arbeitsrechtliche Aspekte.
• Übliche variable Einkommensanteile (statistische Werte).

Erfolgsfaktor 2: Vergütung von Erträgen und Kosten

• Der Deckungsbeitrag im Außen- und Innendienst.
• Steuerung der Mitarbeitenden über Deckungsbeiträge.

Erfolgsfaktor 3: Die Vergütung mehrerer Leistungskriterien

• Operative Kriterien im Vergütungssystem.
• Strategische Kriterien im Vergütungssystem.

Erfolgsfaktor 4: Zielprämien anstelle von Provisionen

• Ziele des Unternehmens zu Mitarbeitenden-Zielen machen.
• Alternative Vergütungsmodelle mit Zielprämien.

Erfolgsfaktor 5: Spannende versus langweilige Vergütung

• Mehrleistung muss sich für die Mitarbeitenden lohnen.
• Varianten eines spannenden Vergütungsverlaufs.

Erfolgsfaktor 6: Vergütung von „weichen” Leistungskriterien

• Kompetenzen und Verhalten von Mitarbeitenden fördern.
• Selbstbeurteilung und Fremdbeurteilung.

Erfolgsfaktor 7: Teamorientierte Vergütungsansätze

• Die Einbindung von Mitarbeitenden im Innendienst, Call-Center usw.
• Die Einbindung der Führungskräfte im Vertrieb.

Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Tarifrechtliche Aspekte

Ergänzungsverträge und Betriebsvereinbarung

Fallbeispiele

Sie erfahren von Herrn Dr. Kieser, einem Profi für moderne Vertriebsvergütung,

• wie mithilfe einer modernen Vergütung die Umsatzredite zu steigern ist,
• wie man mit Vergütung steuert und führt,
• wie man den Innendienst (Verkauf, Marketing, Produktmanagement, Service etc.) in variable Vergütungssysteme integriert,
• wie moderne Vertriebsvergütung zu einer gerechten Mitarbeitervergütung führt, die frei von Zufälligkeiten ist,
• wie deckungsbeitragsorientierte Vergütungssysteme funktionieren,
• wie Vergütungsmodelle „spannend” gestaltet werden, bei denen sich Mehrleistung lohnt,
• wo die richtigen variablen Einkommensanteile liegen.

Die Teilnehmenden werden vertraut gemacht mit der Entwicklung eines motivierenden Vergütungssystems im Außen- und Innendienst. Die Wesensmerkmale moderner Vergütungssysteme im Vertrieb werden vermittelt und es wird aufgezeigt, wie verfahren werden muss, um die Mitarbeitenden für die neue Vergütung zu gewinnen. Wesentliche arbeitsrechtliche Grenzen und Möglichkeiten werden beleuchtet.

Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen, Vertriebsleiter:innen, Verkaufsleiter:innen und Marketingleiter:innen, Führungskräfte aus dem Vertrieb, Rechnungswesen und dem Controlling.