Inhalte des Seminars Professionell verhandeln nach dem Harvard®-Konzept
Trainingsziele
- Den eigenen Verhandlungsstil live und mit persönlichem Coaching weiterentwickeln
- Konkrete Verhandlungssituationen aus der eigenen Praxis trainieren
- Gespräche und Verhandlungen optimal vorbereiten
- Mentale, soziale und kommunikative Kompetenz für anspruchsvolle Verhandlungen erhöhen
- Das Harvard®-Konzept als verlässliches Verhandlungsinstrument erfahren
- Gesprächs- und Verhandlungsprozesse sicher steuern
- In schwierigsten Situationen langfristige Win-Win-Resultate erzielen
Methodik
Bereits vor dem Training setzen Sie sich mit der Thematik „Verhandeln“ auseinander: Sie bearbeiten konkrete Fragestellungen zu Ihren Erfahrungen und Erwartungen dadurch entsteht eine spezifische Trainingsvorbereitung – für Sie selbst und für den Trainer. Das Training besteht aus Lehrgesprächen (Inputs) mit kompakten Präsentationen, Analysen, Diskussionen, Übungen und Rollenspielen. Mit Hilfe von Video-Aufzeichnungen erhalten Sie konkretes Feedback und Tipps, wie Ihre nächste Verhandlung ein Erfolg wird. Nach dem Training können Sie sich weiterhin mit dem Trainer austauschen – zur Vorbereitung von Verhandlungen oder zum Debriefing.
Erster Seminartag Professionell verhandeln nach dem Harvard®-Konzept
Begrüßung durch die Trainer:innen
Verhandlungsprozess:
- Lösungen entwickeln mit Vorteilen für beide Seiten
- Der rote Faden einer Verhandlung
- Aktives Zuhören: Wie Sie echte Interessen Ihres Gegenübers erkennen
- Wie Sie Alternativen aus Sicht Ihres Verhandlungspartners aufspüren
- Dos and Don’ts für die Verhandlungspraxis
- Typische Herausforderungen beim Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern
- Gezielter Einsatz kommunikativer Fähigkeiten beim Verhandeln
Verhandlungsstrategie:
- Die Prinzipien des OFFENEN VERHANDELNS NACH DEM HARVARD®-KONZEPT, ihre psychologische Begründung und praktische Anwendung
- Hart in der Sache, sanft im Umgang mit dem Menschen
- Menschen und Probleme trennen
- Langfristige und für beide Seiten gewinnbringende Beziehungen aufbauen
- Auf Interessen statt Positionen konzentrieren
- Synergien aus Interessenskonflikten erkennen und nutzen
- Vom „faulen Kompromiss“ zum Win-Win: Gemeinsam Mehrwert schaffen
- Verhandlungsergebnisse von der Willkür befreien
- Konstruktiv mit Lösungs-Alternativen umgehen
Verhandlungspraxis:
- Verhandeln im Auftrag
- Umgang mit/Begegnen von Manipulationen
- Blockade
- Bluff
- Druck (Macht, Hierarchie, Zeit, Alternative)
- Verhandeln im Team
- Mehr-Parteien-Verhandlungen
- Preisgetriebene Verhandlungen interessensgerecht gestalten
- Unterstützen von Mitarbeitern beim Erzielen optimaler Verhandlungsergebnisse
Optimale Vorbereitung von Verhandlungen
- Strukturierte Vorbereitung in kürzester Zeit
- Vorbereitung/Absprachen im Team
- Schaffung einer Verhandlungsarchitektur
- Beeinflussen des Verhandlungsklimas
- Vertrauensgrundlage: Transparenz im Vorgehen schaffen
- Konstruktiv: Ein entspanntes Verhandlungsklima gestalten
- Verhandlungen strukturieren, damit sich Kreativität und Spontanität entfalten
Was tun, wenn es schwierig wird
- Festgefahrene Situationen: Souveränes Überwinden von Schwierigkeiten
- Spannungsfelder: Unausgewogene Kräfteverhältnisse ins Gleichgewicht bringen
- Der Sackgasse entkommen: Der Weg aus blockierten Situationen
- Schwierige Verhandlungspartner für Win-Win-Lösungen begeistern
- Vermeiden von Gesichtsverlust auf beiden Seiten
Nach der Verhandlung
- Implementation: Verhandlungsresultate partnerschaftlich umsetzen
- Gemeinsam wachsen: Langfristige Geschäftsbeziehungen sichern
- Gemeinsamer Erfolg: Nach Abschluss die nächste Win-Win-Situation sicherstellen
Ablauf des Seminars
Erster Seminartag
8.30 Begrüßung der Teilnehmer:innen
13.00 Gemeinsames Mittagessen
17.30 Ende des ersten Trainingstages
Get together: Zum Abschluss des ersten Trainingstages lädt Management Forum Starnberg Sie zu einem informellen Get-together ein – eine
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Zielgruppe des Seminars Professionell verhandeln nach dem Harvard®-Konzept
Dieses Seminar richtet sich an Führungskräfte, Mitglieder der Geschäftsleitung, Verhandler aus allen Branchen, deren Verhandlungskompetenz wichtig für den Unternehmenserfolg ist.
