Strategisches Verkaufen: Von der Einzelmaßnahme zum strategischen Kundenmanagement

Strategisches Verkaufen: Instrumente und Methoden

• Strategische Kundenqualifizierung, Verkaufschancen vs. K.o.-Kriterien.
• Gewinnchancen und Relation zwischen Nutzen und Aufwand einschätzen.
• Latenten Bedarf erkennen – akuten Bedarf schaffen.
• Wie differenziert man sich vom Wettbewerb, wenn der Kunde nicht oder genau weiß, was er will?
• Alleinstellungsmerkmale, Kundennutzen und Wettbewerbsdifferenzierung: USP, Competitive Selling Points, Nutzen-Matrix.
• Kontrolle und Übersicht in laufenden Projekten gewinnen und behalten.

Einkaufsnetzwerke und -prozesse für den eigenen Verkaufserfolg nutzen

• Typische Einkaufsprozesse kennen und nutzen.
• Analyse der Ansprechpartner:innen: die Rolle im Entscheidungsprozess, Positionen, Ziele, Einflussmöglichkeiten.
• Politische Strukturen und inneres Netzwerk des Kunden: Hierarchie, Zugang zu Entscheidungsebenen.
• Entwicklung einer win-win-orientierten Beziehungsstrategie: Mentoren und V-Leute aufbauen, Helfer identifizieren, Entscheidungskriterien beeinflussen und Auftrag gewinnen.

Vertriebsprozesse optimieren

• Die Kaufsituation des Kunden verstehen.
• Vertriebsprozesse auf die Kaufsituation des Kunden ausrichten.

Value Selling: Die passende Lösung aus Kundensicht

• Das Kundenverständnis schärfen, den Kunden ganzheitlich verstehen.
• Kundennutzen wahrnehmen.
• Stärken-/Schwächen-Analyse.
• Vom Produkt- zum Lösungs- und Mehrwertverkauf.
• Ressourcen effizienter einsetzen.
• Ziele messbar formulieren.
• Lösungen vor Entscheider:innen und Buying Centern präsentieren und durchsetzen.

Exkurs: Strategie und Taktik im Verkaufs- und Verhandlungsgespräch

• Strategischer Gesprächsleitfaden für das Erstgespräch.
• Strategie für ein Verhandlungsgespräch.

In diesem Seminar

• lernen Sie Methoden und Instrumente, Zusammenhänge und Wirkungsweisen des strategischen Verkaufens kennen,
• trainieren Sie, wie Sie gezielt strategische Analyseinstrumente einsetzen, um nachhaltige Wachstumspotenziale Ihrer Kunden auszuschöpfen,
• entwickeln Sie Ihre persönliche Beziehungsstrategie zu Ihrem Kunden, erfahren Sie, wie Sie Buying Center und -prozesse analysieren und wie Sie diese wirkungsvoll für Ihren Verkaufserfolg nutzen.
• erfahren Sie, wie Sie für Ihre Kunden mehrwertsteigernde Lösungen präsentieren und Ihre Abschlusschancen im Verkauf erhöhen.
• Dieses Seminar vermittelt Ihnen Strategie und Umsetzung des erfolgreichen strategischen Verkaufens.

In diesem Seminar können Sie einen Ihrer aktuellen Verkaufsfälle unter Anleitung des Trainers bearbeiten. Sie können einen Maßnahmenplan erstellen und diesen in Ihrem Verkaufsfall sofort zielführend umsetzen.

(Key) Account Manager:innen, Großkundenbetreuer:innen, erfahrene Verkäufer:innen mit mehrjähriger Verkaufserfahrung, Nachwuchsführungskräfte im Verkauf/Vertrieb, Regional- und Gebietsverkaufsleiter:innen.