Vertriebscontrolling II: Wirkungsvolle Instrumente zur Analyse des Vertriebs

Bausteine eines Vertriebscontrollings

• Aktionsbereiche des Vertriebscontrollings: Was kann und soll Vertriebscontrolling leisten?
• Die wichtigsten Kennzahlen für die Vertriebssteuerung.

Analyse von Geschäftsberichten für Vertriebsentscheidungen

• Warum sollen Vertriebler mit Geschäftsberichten arbeiten?
• Profitabilitäts- und Rentabilitätsanalysen mit GuV und Bilanz.
• Nutzung von Finanzkennzahlen für Vertriebsentscheidungen.
• Finanzgrößen in Zielvereinbarungen.

Preis- und Rabattcontrolling

• Margen und Renditen für Ihren Vertrieb ermitteln und einschätzen.
• Erlösschmälerungen systematisch auswerten.
• Rabatte und Boni – Nutzen und Schaden realistisch einschätzen.
• Effektive Rabattsysteme entwickeln.

Effiziente Kommunikationsmaßnahmen im Vertrieb

• Planung und Kontrolle der Direktwerbung im Vertrieb.
• Profitabler Einsatz von Kundenevents im Vertrieb.
• Steuerung von vertrieblichen Social-Media-Aktivitäten.

Customer Journey im Vertrieb

• Entscheidungswege der Kunden erkennen - online und offline.
• Bereitstellung der richtigen Informationen am richtigen Ort zur richtigen Zeit.
• Erfolgssteuerung im digitalen Vertrieb.

Steuerung der Prozesse im Innen- und Außendienst

• Phasen und Prozesse im Vertrieb erkennen und definieren.
• Erfolgskennzahlen für die einzelnen Phasen und Prozesse definieren.
• Internes Benchmarking zur gezielten Leistungssteigerung.

• Sie lernen zentrale Entscheidungsfelder des Vertriebscontrollings kennen und beurteilen.
• Sie erarbeiten sich zahlreiche Methoden – von der Analyse über die Bewertung bis zur Entscheidungsunterstützung.
• Sie wissen, wie Sie eine erfolgreiche Steuerung des Vertriebs ermöglichen.
• Sie erfahren, wie das Vertriebscontrolling zu effizienteren und effektiveren Vertriebsentscheidungen führen kann.
• Sie erhalten – auch durch die Diskussion im Teilnehmerkreis – Anhaltspunkte für die Weiterentwicklung von Verfahren des Vertriebscontrollings.
• Sie bereiten Ihren Vertrieb auf digitale Herausforderungen vor.

Vertriebsleiter:innen, Regionalleiter:innen, Gebietsverkaufsleiter:innen, Innendienstleiter:innen, Unternehmer:innen, Geschäftsführer:innen und Vertriebsmanager:innen, die Vertriebsteams führen. Controller:innen und Vertriebscontroller:innen. Erfahrene Verkäufer:innen mit/ohne Leitungsfunktion, (Key) Account Manager:innen, Fach- und (Nachwuchs-)Führungskräfte aus Vertrieb und Verkauf, die ihren Vertrieb intensiv und praxisnah mit wirkungsvollen Instrumenten analysieren und steuern wollen. Teilnehmende des Seminars „Vertriebscontrolling I“ (8675).