Aktiver Vertrieb im Kundenmanagement

Inhalte

1. Tag

Grundlagen

• Unterschied zwischen reaktivem und aktivem Vertrieb
• Zukunftsszenario gemeinsamer Werteketten vom Rohstoff bis zum Endkunden
• Kostenziele als Bremsfaktoren für Einkaufsentscheidungen

Kundensegmentierung

• Praktischer Aufbau eines Kundenbewertungssystems
• Segmentierung von Kunden in Aktionsgruppen mithilfe digitaler Checklisten
• Auswahl von Wachstumsstrategien für die einzelnen Kundengruppen
• Beispiel eines Kundenentwicklungsplans

Aktions-Forecast

• Aufbau eines Aktions-Forecasts für die aktive Stamm- und Neukundenbearbeitung
• Ableitung von Strategien für die Stammkundenbearbeitung
• Definition der Neukundenstrategie

Differenzierung in Markt und Wettbewerb

• Added value als Treiber innerhalb der Wertekette bzw. -systeme
• Mentale Bedeutung von Mehrwerten als Mindset für Kundenmanager
• Aufbau einer modernen Mehrwertmatrix (Struktur, Checklisten etc.)

2. Tag

Definition des Akquisitionskanals

• Leadanalyse aus CRM
• Kundengewinnung auf der Messe
• Einbindung sozialer Medien in die Akquisition und Stammkundenbearbeitung

Aufbau von Idealgesprächskonzepten

• Beispiel einer erfolgreichen Kaltakquisition
• Beispiel einer Terminakquisition zur Neukundengewinnung
• Beispiel eines Wachstums-Gespräches Stammkunden

Phasen-Konzept der verkaufspsychologischen Gesprächsführung

• Choreografien für den Vertrauensaufbau
• Zielformulierungen als Steuerungsinstrument
• Aufbau von Fragekatalogen zur Bedarfsgenerierung

Durchsetzungstechniken

• MHZ-Modell als Vorbereitung für den Argumentationsaufbau
• Verbale Techniken zur Auflösung bekannter Widerstände
• Mentale Techniken zur Stärkung der Durchsetzungsfähigkeit

Ihr Nutzen

• Sie nutzen Customer-Relationship-Management-Systeme effektiver
• Sie sprechen Ihre Kunden durch digitale Tools effizienter an
• Sie optimieren Ihre Wachstumsstrategien durch Kundensegmentierung
• Sie binden langfristig Kunden durch Mehrwertsysteme
• Sie akquirieren Neukunden über moderne Kanäle
• Sie verbessen Ihre Abschlussquote in der Neukundengewinnung und bei Bestandskunden

Zielgruppe

• Fach- & Führungskräfte Vertrieb/Verkauf
• Mitarbeitende im Vertrieb/Verkauf
• Mitarbeitende im Kundenservice
• Einsteiger/-innen im Vertrieb/Verkauf