Erfolgreiches Vertriebsmanagement: Vertriebsstrategien entwickeln – Vertriebsteams steuern

Strategische Vertriebs-Analyse und Strategieformulierung

• Markt- und Wettbewerbsanalyse.
• Marktplanung und -segmentierung.
• Kundenanalyse und -planung, Value Proposition, Customer Journey.
• Portfolioplanung, Positionierung, Preismanagement.
• Vertriebskanal- und Organisationsanalyse.
• Vertriebskanal- und Organisationsplanung, Multi-Channel Vertrieb.
• Einordnung des Vertriebs, agile Vertriebsorganisation.
• Implikationen der Digitalisierung.

Vertriebsprozesse definieren, entwickeln und managen

• Relevante Vertriebsprozesse aus strategischer Sicht.
• Grundlage des Vertriebsprozesse: Einkaufsprozesse des Kunden verstehen.
• Ergänzende operative Vertriebsprozesse.

Strategische Vertriebssteuerung

• Durch Mission, Vision und Leitlinien den Rahmen stecken.
• Strategische und operative Vertriebsziele formulieren.
• Vertriebs-Kennzahlen, KPIs, Balanced Scorecard.

Aufbau der Vertriebsteams

• Analyse von Strukturen, Kompetenzen und Potenzialen im Team.
• Vertriebspersonalplanung auf der Basis von Soll-Ist-Profilvergleichen.
• Integration der richtigen Vertriebsmitarbeitenden in Ihr Team.

Motivation und Steuerung der Vertriebsteams

• Monetäre und nichtmonetäre Motivationsfaktoren.
• Coaching und Feedback von Vertriebsteams.
• Zielvereinbarung, Incentives, Einzel- vs. Teamziele.

• Sie können ein Vertriebskonzept und eine marktorientierte Vertriebsstrategie entwickeln und im eigenen Unternehmen überzeugend vermitteln.
• Sie lernen die Stärken, Schwächen und Besonderheiten Ihres Vertriebsteams bei der Strategieumsetzung zu identifizieren und zu nutzen.
• Sie kennen die monetären und nicht monetären Instrumente zur Steuerung und Motivation Ihrer Vertriebsmitarbeitenden und können diese strategiegerecht einsetzen.
• Sie fühlen sich umfassend ausgestattet mit Instrumenten und Methoden zur strategischen Analyse und Strategieformulierung und treten im Dialog mit Mitarbeitenden und Vorgesetzten diesbezüglich sicher und souverän auf.
• Sie wenden die gewonnenen Erkenntnisse unmittelbar auf Ihr eigenes Unternehmen an und entwickeln bereits im Seminar erste Konzeptansätze und Tools.

Sie erhalten einen umfassenden Überblick über aktuelle Methoden der Markt- und Kunden- sowie der Leistungs- und Absatzkanalanalyse und können sicher die für Ihren praktischen Fall geeigneten Verfahren auswählen und anwenden. Sie verstehen es, unter Berücksichtigung von komplexen Umweltbedingungen strategische Pläne zu formulieren und diese situativ auf Segmente, Kunden oder Vertriebskanäle auszurichten und daraus Anforderungen an Ihre Vertriebsorganisation abzuleiten. Sie können Vertriebsprozesse definieren, beschreiben und im Unternehmen nachhaltig implementieren. Sie wissen wie Vertriebsaktivitäten mithilfe betriebswirtschaftlicher Kennzahlen zu steuern sind und Sie sind in der Lage, die strategierelevanten Kompetenzen Ihres Vertriebsteams durch personelle Maßnahmen zu steigern.

Nachwuchsführungskräfte im Vertrieb, Vertriebs- und Verkaufsleiter:innen, Verantwortliche im Verkaufsmanagement, Vertriebsmanagement, Sales Manager:innen, Geschäftsführer:innen. Das Seminar richtet sich an Entscheider:innen im B2B-Segment mit komplexen, erklärungsbedürftigen Produkten, Dienstleistungen und Lösungen.