Detaillierte Informationen zum Seminar
Inhalte:
TAG 1
Einstieg in das Thema – Vorbereitung auf den Kundenbesuch (Step 1)
- Was gilt es hier zu berücksichtigen?
- Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? SMARTe Zielformulierung in Einzelarbeit
Gesprächsauftakt mit der Makro-Mikro-Differenz (Step 2)
- Was kann ich tun, um meine Interaktionspartner zu gewinnen / zu begeistern?
- Praktische Übungen zum Gesprächsauftakt
Überleitung in die Informationsphase (Step 3)
- Welche Fragen sind sinnvoll?
- Warum frage ich etwas?
- Bedeutung / Wirkung von Fragen
- Welche Informationen benötige ich tatsächlich?
Grundlagen der Kommunikation
- Aktives Zuhören
- Paraphrase
Die Präsentationsphase (Step 4)
- Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke
- Praktische Übung zur Eigenschaft-Nutzen-Brücke
Abendliches Get Together
TAG 2
Reflexion des ersten Tages
Einwandbehandlung mit der W-LAN-Technik (Step 5)
- W-LAN-Technik (Wirken lassen / Loben/Lächeln / Antworten / Nachfragen)
- Praktische Übungen zum Einsatz der W-LAN-Technik
Abschlussphase (Step 6)
- Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss? Was passiert danach?
Kunden- und Eigenreflexion (Step 7)
- Nach dem Spiel ist vor dem Spiel!
- Was gehört zur guten Nachbereitung?
Zusammenfassung
Dauer/zeitlicher Ablauf:
09:00 - 17:00 Uhr | pro Seminartag
Lehrgangsverlauf/Methoden:
Das Training besteht aus 7 Schritten, die die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs widerspiegeln.
Die Gesprächsvorbereitung
Was gilt es hier zu berücksichtigen? Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? Erfolg durch SMARTe Zielformulierungen!
Der Gesprächsauftakt
Eröffnungsstatement mit der logischen Zustimmungskette (Makro-Mikro-Differenz). Was kann ich hier schon tun, um meine Interaktionspartner zu gewinnen?
Die Informationsphase
Welche Fragen sind sinnvoll? Warum frage ich etwas? Welche Informationen benötige ich tatsächlich? Wie geht richtiges Zuhören? Darf ich mitschreiben? Paraphrase, was ist das und wie kann ich sie gewinnbringend nutzen?
Die Präsentationsphase
Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke, denn nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen die Kundschaft für sich erkennt.
Die Einwandbehandlung
Einsatz der W-LAN-Technik (Wirken lassen / Loben/Lächeln / Antworten / Nachfragen).
Die Abschlusstechnik
Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss? Was passiert danach?
Die Eigen- und Kundenreflexion
Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Was gehört zur guten Nachbereitung? Die Nachbereitung ist die Erfolgskontrolle – und Erfolg wollen alle. Welche Fragen sollten hier gestellt werden?
Material:
Inbegriffen sind Seminarunterlagen, Tagungsverpflegung und Teilnahmezertifikat.
Zielgruppe:
Die Veranstaltung richtet sich an Mitarbeitende im medizinischen Vertriebsaußendienst. Sowohl Mitarbeiter:innen mit wenig Verkaufserfahrung, als auch erfahrene Mitarbeiter:innen, die ihr Wissen auffrischen und mit neuen Ideen ergänzen möchten, sind herzlich willkommen.
Seminarkennung:
2001011012-25-05-20
